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Über 50 Prozent aller CRM-Projekte scheitern

Hannover, 09.09.06 - Viele Unternehmen investieren in die Einführung von CRM-Systemen. Umso alarmierender erscheint vor diesem erfolgversprechenden Hintergrund, dass über die Hälfte aller CRM-Projekte keine nachhaltigen Erfolge aufweisen können.

Die Universität Erlangen-Nürnberg veröffentlicht eine umfassende CRM-Analyse zu 'Marketing-Ressourcen und -Fähigkeiten' von Ivens und Stenzel. Grundlage der Studie sind über 70 größtenteils quantitative Arbeiten aus dem Zeitraum von 1983 bis 2005. Dabei zeigte sich, dass bei den meisten Studien der Fokus stärker auf Maketing-Fähigkeiten als Hauptquelle von dauerhaften Wettbewerbsvorteilen und nur zum geringeren Teil auf Marketing Ressourcen liegt. Besondere Beachtung fanden dabei vor allem die funktionellen Marketing-Fähigkeiten im Bereich des Marketing-Mix und interessanterweise weniger die strategischen Marketing-Fähigkeiten, obwohl gerade diese als stärkste Quelle von dauerhaften Wettbewerbsvorteilen gelten.

Das Ziel einer verstärkten Kundenorientierung durch den Einsatz von CRM-Maßnahmen (Customer Relationship Management) gewinnt in der Praxis zunehmend an Bedeutung. Profitable Kunden sollen gezielt und langfristig an das Unternehmen gebunden werden, um auf diese Weise den Unternehmenserfolg nachhaltig zu steigern. Es verwundert daher nicht, dass Unternehmen mit jährlich stark steigenden Wachstumsraten in die Einführung von CRM-Systemen investieren. Umso alarmierender erscheint vor diesem erfolgversprechenden Hintergrund, dass laut Studie über 50 Prozent aller CRM-Projekte keine nachhaltigen Erfolge aufweisen können. Um hier Anregungen zu geben, haben Beck und Ivens die Erfolgsfaktoren bezeihungsweise Barrieren bei der Implementierung von CRM-Projekten untersucht. Dazu zählen unter anderem die Entwicklung einer CRM-Strategie, die Unterstützung durch das Top-Management und die frühzeitige Einbeziehung und Berücksichtigung von den Bedürfnissen der Mitarbeiter.

Weitere Informationen über die Studie werden auf http://www.uni-erlangen.de bereitgestellt.

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